銷售新手怎么捅破第一單的窗戶紙
2010/7/22 9:24:22
近日，不約而同有幾個(gè)學(xué)員給我發(fā)郵件發(fā)信息訴說了目前面臨的苦惱：做了一兩個(gè)月，沒有簽下一單。他們當(dāng)中，有大學(xué)畢業(yè)走上工作崗位第一次做銷售的，有以前從事其他工作轉(zhuǎn)行做銷售的，有做過銷售但轉(zhuǎn)行到一個(gè)新行業(yè)新公司的。
相對(duì)新行業(yè)新公司而言，大家都屬于銷售新手。在接受培訓(xùn)的過程中，都顯示出積極的態(tài)度和高昂的斗志，以及做銷售的熱情，但在接下來最難熬的1-2個(gè)月內(nèi)，我稱之為“銷售寂寞期”，大家都要接受嚴(yán)厲的考驗(yàn)：能不能上手？能不能出單？能不能繼續(xù)在公司呆下去？現(xiàn)實(shí)情況是，大家在這段時(shí)間做了大量的工作，打了無數(shù)電話，說了千言萬語，拜訪了很多客戶，大家也自認(rèn)為已經(jīng)付出了很大努力，但那些“該死的”客戶就是不買賬。特別地，有些客戶還很熱情，也能跟自己聊得來，但讓他們買單的時(shí)候卻屢遭婉拒。這個(gè)時(shí)候，分水嶺就會(huì)出現(xiàn)，很多人熬不住了，會(huì)離開公司，甚至離開銷售行業(yè)。
如何順利度過“銷售寂寞期”，是每個(gè)銷售新手都要認(rèn)真思索的問題。當(dāng)然，不排除走“狗屎運(yùn)”的朋友，做了幾天就出單，你扛著著面包遇到餓了三天的人，運(yùn)氣實(shí)在太好了。但這只是特例。
這個(gè)時(shí)候，大家頭腦一定要冷靜，不要再盲目打電話、拜訪客戶了。首先找出這一兩個(gè)月內(nèi)接觸到的有點(diǎn)意向的重點(diǎn)客戶，一個(gè)個(gè)認(rèn)真分析，找出不成交的原因，然后集中精力，圍繞著這些客戶重點(diǎn)解決這些問題。
一般來講，你接觸客戶那么久，但客戶仍然不下決心的原因有這樣幾個(gè)：
1.客戶對(duì)你公司、產(chǎn)品或服務(wù)還沒有透徹地了解，還沒有真正明白你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來什么利益；
2.客戶對(duì)你這個(gè)人還不是十分認(rèn)可和信任；
3.你沒有實(shí)際而堅(jiān)定的成交動(dòng)作，沒有促使客戶下決心；
4.你沒有挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求；
5.你沒有給客戶提供他認(rèn)可的對(duì)他有幫助的解決方案；
6.客戶在猶豫是現(xiàn)在購買還是以后購買；
7.客戶擔(dān)心產(chǎn)品或服務(wù)的效果，究竟能給他帶來多大的效益和幫助；
8.你沒有把自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶，或者你自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信心；
9.你塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值不到位，致使客戶在價(jià)格上猶豫；
10.你沒有給客戶一個(gè)獨(dú)特的理由：為什么要選擇你？
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