電商的多模式發(fā)展的發(fā)展渠道
2011/10/17 17:58:39
電商分銷廣義的包括B2C分銷和淘寶分銷。B2C分銷可以簡單理解為給B2C平臺直接供貨，隨著電子商務(wù)電商頻道的高速發(fā)展，B2C網(wǎng)站之間的競爭某種意義上是貨品的競爭，據(jù)我們在B2C的分銷來看，銷售規(guī)模還是相當(dāng)可觀的。
淘寶分銷平臺之所以單獨(dú)介紹，是因?yàn)樘詫氃陔娮由虅?wù)領(lǐng)域占據(jù)非常大的份額，淘寶分銷平臺依托巨大的淘寶賣家群體，具有不可小視的能量，當(dāng)然，由于淘寶分銷平臺依托于淘寶網(wǎng)，操作起來比較復(fù)雜。
團(tuán)購作為近兩年火的電子商務(wù)新寵，在銷售規(guī)模和未來市場上必將占有一定比重。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購主要指美團(tuán)、拉手等團(tuán)購網(wǎng)站，團(tuán)購網(wǎng)站的單品銷量還是非?？捎^的，操作得當(dāng)還是有一定利潤空間的。
以上就是目前主要的電商渠道，除此之外，還有銀行積分商城、移動電子商務(wù)等新興的電商渠道，由于這些渠道在銷售規(guī)模上目前占比不高，本文就不做贅述。
我們在選擇電商渠道的時(shí)候，首先要明白我們想通過這個(gè)電商渠道實(shí)現(xiàn)什么目的。是品牌推廣還是銷售規(guī)模，或者就是賺現(xiàn)錢？只有想明白我們的目的是什么，才能夠選擇更適合我們的渠道，當(dāng)然，如果什么都想要，那我只能說，你什么都得不到。
電商直營渠道需要貨好、人強(qiáng)、錢夠。風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)雙高，如果覺得自己的產(chǎn)品性價(jià)比真高、團(tuán)隊(duì)也不錯，同時(shí)不差錢，那么大可一試。
電商分銷渠道某種意義上與傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷體系很相似，就是給商超鋪貨的分銷體系。電商分銷需要有一定的品牌支撐，有一定的庫存承載力，和一定的現(xiàn)金流支撐。幾乎所有的B2C渠道都會有賬期，目前普遍在15-45天，目前B2C都有不小的銷售規(guī)模，所以在現(xiàn)金流和庫存量的要求都比較高，而且大宗交易的配送壓力也比較大，依靠第三方物流的配送還是存在一些不確定性，如果有自有配送團(tuán)隊(duì)會更好。
電商團(tuán)購渠道的核心是價(jià)格競爭力，與團(tuán)購站的合作一般是非常低或者零毛利，電商團(tuán)購對于清理庫存、推廣品牌和鍛煉隊(duì)伍有著比較大的作用，因?yàn)閳F(tuán)購能夠在短時(shí)間內(nèi)提升銷售量級，對鍛煉隊(duì)伍和提升知名度還是有非常大的幫助。
不同的電商渠道，其用戶群結(jié)構(gòu)是各不相同的。例如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的大多數(shù)用戶是早期銷售圖書音像的積累起來的，所以涵蓋大量的教育和機(jī)關(guān)企事業(yè)單位，消費(fèi)能力上比其他的渠道要略高一些。與之相比，淘寶的用戶對價(jià)格就特別敏感。
由于渠道規(guī)模的區(qū)別，所帶來的效應(yīng)是完全不同的，一些非常大規(guī)模的渠道，要盡可能的搶先進(jìn)入，比如京東商城和淘寶商城。因?yàn)檫@些渠道占據(jù)著重要的地位，做好這些渠道對于渠道的開拓和未來發(fā)展是具有指導(dǎo)意義的。
每個(gè)渠道的發(fā)展方向直接影響著我們在渠道建設(shè)上的規(guī)劃和投入產(chǎn)出比，比如，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自營占有非常大的權(quán)重，有很多品類都出現(xiàn)過聯(lián)營商家銷量上來之后，當(dāng)當(dāng)收回自營，這些其實(shí)都影響著我們對渠道的選擇和判斷。
不同類型的商家，對于電商渠道的訴求是不同的。對于生產(chǎn)商來說，網(wǎng)絡(luò)渠道的意義是銷量。對于經(jīng)銷商來說，網(wǎng)絡(luò)渠道的意義是銷量和利潤。對于品牌商來說，網(wǎng)絡(luò)渠道的意義是品牌推廣和分銷體系。
生產(chǎn)商(這里指的是有自有品牌的生產(chǎn)商)由于核心競爭力是產(chǎn)品生產(chǎn)力和設(shè)計(jì)力，在選擇渠道的時(shí)候，應(yīng)該盡量降低渠道的管理和運(yùn)營難度，如果現(xiàn)金流充足的情況下，采用B2C分銷為主，淘寶分銷為輔的渠道組合。
B2C分銷渠道對于倉儲和團(tuán)隊(duì)的要求不是太高，對于熟悉傳統(tǒng)線下渠道的生產(chǎn)商來說，運(yùn)營B2C分銷渠道更是熟門熟路，能夠快速上手，而且大貨進(jìn)出，賬期結(jié)算的方式也比較適合生產(chǎn)實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)。在B2C分銷渠道中，兩類渠道首選，一類是規(guī)模大的B2C，比如京東、當(dāng)當(dāng)、卓越，另一類是垂直類目做的好的，比如服裝選V+，女裝百貨選麥網(wǎng)等。
在B2C分銷運(yùn)營比較流暢以后，可以逐步加入淘寶分銷平臺，依托淘寶龐大的賣家群體，展開淘寶分銷策略，但由于淘寶分銷需要企業(yè)自己進(jìn)行產(chǎn)品拍照、圖片處理、描述編寫、發(fā)貨等工作，所以對團(tuán)隊(duì)的構(gòu)架有了一些電商直營的配備，如果做好了淘寶分銷，就可以逐步涉足電商直營渠道。
經(jīng)銷商的核心是手里有一些品牌的授權(quán)，這些品牌在線下的表現(xiàn)大多不錯，也有比較好的品牌背書和消費(fèi)者基礎(chǔ)。但是經(jīng)銷商遇到大的問題是品牌商對于授權(quán)和價(jià)格的管控，所以經(jīng)銷商分銷策略取決于品牌商的分銷策略。經(jīng)銷商應(yīng)該構(gòu)架以B2C分銷渠道、淘寶旗艦店為主，淘寶分銷平臺為輔的渠道組合。
品牌商在電商分銷渠道的建設(shè)上具有主動權(quán)，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也大，由于傳統(tǒng)品牌商一時(shí)之間無法很好的解決線上線下的渠道沖突，品牌商以副牌或新網(wǎng)絡(luò)品牌運(yùn)營不失為一種折中的選擇，本文就以副牌運(yùn)營為例闡述。
品牌商首先把握的是制高點(diǎn)，所以建議以大型B2C分銷、淘寶旗艦店、團(tuán)購網(wǎng)站、獨(dú)立官方網(wǎng)站的組合方式呈現(xiàn)，其他的渠道可以讓其原有經(jīng)銷商來操作，品牌商自身需要控制的是每一種分銷渠道的制高點(diǎn)，樹典型，立標(biāo)桿，展形象。
大型B2C分銷，首推京東商城，京東商城一直強(qiáng)調(diào)的與品牌商直接合作的策略，品牌商更容易直接與京東商城建立合作，而京東商城B2C排行第一的位置，只要占領(lǐng)了，就為以后其他的B2C分銷打開了大門，此乃擒賊先擒王。
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