涂企解決核心問(wèn)題
2011/8/13 9:23:29
在這個(gè)成本壓力過(guò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，涂料產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代，好酒也怕巷子深，營(yíng)銷成為每一個(gè)涂料企業(yè)關(guān)注的話題。渠道是營(yíng)銷中重要的話題，什么樣的渠道規(guī)劃適合涂料企業(yè)呢？為什么同一個(gè)行業(yè)不同的涂料企業(yè)，銷售渠道規(guī)劃的情況不同？選擇什么樣的涂料經(jīng)銷商，如何開(kāi)發(fā)新的涂料市場(chǎng)，如何控制渠道成本使利益大化，以上所有問(wèn)題都是涂料企業(yè)在做渠道決策時(shí)要把握住三個(gè)核心問(wèn)題。
隨著零售終端談判力量的逐步增強(qiáng)，涂料廠家的地位的逐漸增高，消費(fèi)者逐漸理性化，涂料經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位越來(lái)越微妙。很多涂料經(jīng)銷商都清楚地知道，作為中間渠道的經(jīng)銷商，在未來(lái)的市場(chǎng)夾縫中生存將很艱難。因此每一個(gè)涂料經(jīng)銷商都面臨眼前怎么賺錢，今后怎么發(fā)展。我們知道在涂料企業(yè)不同的發(fā)展階段，企業(yè)要選擇不同經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷商。因?yàn)橹挥型苛掀髽I(yè)和經(jīng)銷商的思維模式一致，才會(huì)溝通順暢，這樣在相互配合的過(guò)程中減少交易成本，經(jīng)銷商和企業(yè)才是雙贏。
對(duì)于涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，好的是選重視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，忽視短期利益的經(jīng)銷商作為客戶，如果企業(yè)的發(fā)展前景比較好，客戶追求和企業(yè)共同發(fā)展，追求遠(yuǎn)期利益，短期利益只要得到適當(dāng)?shù)臐M足就可以了，企業(yè)付出的代價(jià)也不會(huì)很大。
對(duì)于重視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益的經(jīng)銷商，和這樣的經(jīng)銷商合作要引導(dǎo)對(duì)方看到和企業(yè)合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而把對(duì)短期利益的追求轉(zhuǎn)化到其他的企業(yè)上面去。
忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益的經(jīng)銷商，只有短期合作的價(jià)值，如果短期的激勵(lì)到位，可以創(chuàng)造出銷售奇跡，涂料企業(yè)在以后的合作過(guò)程中要不斷改變這樣經(jīng)銷商的觀念，使他符合企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。
選擇好了經(jīng)銷商后，接下來(lái)就要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有好的經(jīng)銷商卻沒(méi)有好的市場(chǎng)，這樣涂料企業(yè)就事倍功半了。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)可以從兩方面來(lái)做：
一種是倒著做市場(chǎng)，涂料企業(yè)到一個(gè)地方開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)刂缺容^低，經(jīng)銷大戶不愿意經(jīng)銷，小戶又沒(méi)有能力和信心來(lái)做市場(chǎng)。于是涂料企業(yè)直接和零售終端發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，直接面對(duì)零售店做促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者到零售店購(gòu)買產(chǎn)品，爭(zhēng)取到零售店的忠誠(chéng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展招商活動(dòng)，評(píng)比經(jīng)銷商，把零售店交還到經(jīng)銷商的手中。
另外一種是直接在當(dāng)?shù)剡x擇合適的經(jīng)銷商，涂料企業(yè)協(xié)助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商拜訪零售店，幫助經(jīng)銷商和零售店做促銷活動(dòng)，打開(kāi)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。
涂料市場(chǎng)渠道建設(shè)是涂料企業(yè)的一項(xiàng)投資，作為一項(xiàng)投資要考慮投資回報(bào)率的問(wèn)題，也要考慮投資的成本問(wèn)題，好是用少的投資換取大的銷量。
涂料企業(yè)在當(dāng)?shù)刂苯釉O(shè)立分公司，直接做市場(chǎng)就有一個(gè)比較大的前期固定成本投入，但是涂料企業(yè)的變動(dòng)成本都可以投入到當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?、?dāng)?shù)氐南M(fèi)者上面，因此長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，涂料企業(yè)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司，可以掌控當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，今后的銷售量會(huì)大。如果利用經(jīng)銷商企業(yè)就可以減少固定成本的投入，涂料企業(yè)投入變動(dòng)成本變大，而且變動(dòng)成本是通過(guò)經(jīng)銷商再投到零售店和消費(fèi)者上面的，經(jīng)銷商會(huì)首先考慮自己的利益，其次才會(huì)考慮到零售店的利益，這就是所謂“肥水不流外人田”。因此短期看來(lái)企業(yè)投入小，但是長(zhǎng)期可能影響企業(yè)的銷量和品牌的樹(shù)立。
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